Как меняется российский юридический рынок, почему рейтинги всё более востребованы и консультантами, и их клиентами, почему клиенты уходят и как их правильно удержать – все эти вопросы обсудили маркетологи юридических фирм на организованной порталом «Право.ru» конференции, посвященной юридическому маркетингу. Конференция на эту тему проходит уже в седьмой раз.
Число участников рейтинга « Право.ru-300» растет с каждым годом. В последнем рэнкинге количество компаний, представивших в него свои лучшие проекты, возросло на 14% (по сравнению с прошлым годом) и приблизилось к 500. При этом растет число участников не только на федеральном уровне – количество компаний из регионов также увеличивается. Руководитель специальных проектов «Право.ru» Екатерина Клейменова рассказала о последних изменениях, которые продемонстрировал рейтинг.
Были выделены наиболее конкурентные области права 2018 года: арбитражное производство, M&A, банкротство и налоговые споры.
Одна из задач маркетолога юрфирмы – мотивировать юристов к маркетинговой активности. Бренд компании складывается из личных брендов сотрудников, которые и развивает маркетолог, определяя личную стратегию, цели и пути их достижения для каждого специалиста.
Юристу необходим навык выстраивания отношений с клиентами. Юристу важно обладать «мягкими навыками»: терпением, способностью слушать клиента, быть готовым сделать чуть больше, чем от вас ждут. Другой ключевой момент – поддержание отношений со старыми клиентами. Именно это, а отнюдь не только привлечение «новичков» способствует устойчивому развитию юридической фирмы.
Чтобы привлекать новых клиентов и поддерживать лояльность старых, юристу лучше быть на виду – и общение со СМИ здесь как нельзя кстати.
Собравшиеся на конференцию смогли применить на практике рекомендации экспертов: мероприятие завершилось деловой игрой «Один день из жизни маркетолога в типичной юридической фирме».
Продвижение разных видов юрфирм включает в себя семь стадий:
- охват;
- явный захват, когда клиенты сами дают контакты в обмен на материал, чего недостаточно для работы 2b2, или неявный захват – ремаркетинг;
- «подогрев» – когда клиенту всеми возможными видами коммуникации должны донести идею полезности работы с компанией;
- сделка;
- доппродажа – когда клиенту продают дополнительные услуги;
- поддержание лояльности;
- рекомендации.
